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汽车美容店店内如何布置?精品柜如何摆放?

   2021-02-27 1510
核心提示:汽车美容店,麻雀虽小五脏俱全。我们也有一个不大不小的精品厅,用于销售一些零售产品,同时供顾客休息。其实,这里只能算上一个
汽车美容店,麻雀虽小五脏俱全。我们也有一个不大不小的精品厅,用于销售一些零售产品,同时供顾客休息。其实,这里只能算上一个非常简单的零售卖场,谈不上什么专业性,但是它却是我们销售的主战场。开业至今,我们几乎所有的大项目是在这里谈成的,他几乎能占到全店推销销售的70%。虽然是零售卖场,但是它却兼顾着服务的销售功能。

       这个话题是从昨天一次培训课程开始的。昨天我在给学员们讲店面布局的第四课“摆场”。“摆场”是我们这些粗人用的词,学究们把这叫做空间管理。(呵呵简单说来就是把东西摆放到最适合它销售的地方)。我没那么八股啦,就简单叫它“摆场”了。

       1、黄金、白银、青铜位置。一个店的零售大厅,有三处位置是销售的重中之重,我们把他们叫做黄金位、白银位、青铜位。做过商超的人都知道,货架端头、主通道堆头、收银台,这三个地方是各个品牌的兵家必争之地。所以我们的青铜位置就是货架端头、白银位置就是主通道堆头、黄金位置就是收银台。我曾经在合肥市场做过一次测试,记得2008年底我到合肥市场的时候,这里的中小型汽车美容店几乎卖不动普通玻璃水。因为合肥人特殊的爱算计,又死要面子的特质,导致合肥汽车美容店只能给顾客加自来水。慢慢的,因为大家都加自来水了,玻璃水就卖不了了。一问老板,都说合肥人不买玻璃水。可是经过我的调查之后发现,车主多半不知道美容店有玻璃水卖,有一部分根本不知道玻璃水是什么东西。最后我得出结论,不是合肥人不买玻璃水,而是合肥老板们“不卖”玻璃水。不卖不是因为店里没有,而是没有很好的摆场。于是,我只做了一次调整,群发短信给我的顾客,让他们把玻璃水从货架上移到收银台,试试销售有什么变化。结果可想而知,经过一个月的实验,绝大多数按照我的方法调整的店,玻璃水销售翻了2到3番。个别店,居然翻了10倍。那个月,我从以往单月销售玻璃水120瓶,猛增到720瓶。在后续的几个月中,玻璃水的销售稳步提高,一度我们的玻璃水在合肥市场属于主流。(因为涉及到运输和成本的问题,我们逐渐取消了玻璃水的供货。)从这个案例中,我了解到经过摆场的变化,很多产品是可以直接提高销售的。充分发挥好这三个位置的作用,可以让单品销售量呈几何级数递增。

       2、货架成列规律。一般来说,在一个汽车美容店的精品厅里,都会有一些大型货架。但是产品成列多数都不成体系,显得凌乱。这个这个需要去和超市学一学了,人家的货架管理是有自己特殊的一套规律的。一般来说,主推产品放在顾客视觉高度的货架上。在视觉高度略上方的搁层放置高端产品(渴望不可及的高度,拔高目标顾客)。常规必需品放置在最下面,反正总是要买的,弯弯腰又何妨。如果没有人专门做销售的话,可以考虑在货架上随手放置一些知识性为主的小单页,提示顾客需要注意哪些细节,激发潜在顾客的需求。另外,在货架成列上,究竟是按品牌/系列成列,还是按照类别成列,我们一般根据店面规模而定。如果你的店在当地定位非常高,甚至超过产品对顾客的影响力,你可以按照类别成列。如果产品的知名度远大于你的店,那么就比较适合做品牌/系列成列。

       3、发掘只属于自己的白金位置。每个店有每个店的特点,因为产地不同,布局不同,市场定位不同等等,导致在摆场方面也会有所差异。比如我们就遇到了这样一个位置。我们店里有四张单人沙发,面对面摆放。在沙发的旁边,有一根沉重柱。本来这是一个非常难处理的柱子,不仅挡住了顾客的视线,更无法使用,因为太窄,不是放置任何货架。最后无奈,我们在那个柱子上挂了一张发动机清洗的图片,依着柱子地上摆放了我们销售的内饰清洗套装。可是,我们发现这里放置的不论是图画,还是产品,被顾客谈论的几率非常高。而且,这些都是服务项目,还不是有形的产品。所以,我们决定试一试主推这个位置上的产品和项目。就着这个对顾客的吸引,加上我们的推销,看看成功率到底有多高。结果今天实现了75%的成功率,远比我想象得高。于是,我们下午做了些调整,把原先比较好卖的一个精品货架放到了这里,继续测试这个位置对零售商品是否能起到类似服务这样的效果。

       因为对“摆场”的尝试,每个汽车美容店,都在不断地完善着自己。根据自己的特殊定位,定期调整摆场,应该是一个店订立在制度上的工作。配合销售统计,把最好销售的产品,放到这些特别的销售位置上,让他们发光,让他们把潜力全部释放出来。如果你还没有实施,那就不妨开始试试吧!一个店,不论在任何地方,只要我们给他足够的关注,应该都会带来产出!
 
标签: 汽车美容
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