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销售员客户拜访市场管理工作实务12项工作

   日期:2012-08-15     来源:汽车用品商机网    作者:xs123    浏览:1054    评论:0    
核心提示:做销售大家一定有共识的就是跑市场。因为当今社会早就不是坐商的时代了,不跑几乎没有机会,跑还有一线生机。而所谓跑就是拜访客

做销售大家一定有共识的就是——跑市场。因为当今社会早就不是坐商的时代了,不跑几乎没有机会,跑还有一线生机。而所谓跑——就是拜访客户,走访市场。没有拜访就很少销售或没有销售,这点大家也一定深有体会。但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?

    在实行代理制的经销模式下,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则非常有限。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢?

一些销售人员每次拜访客户只会说的三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?其实这样很难做好销售的,拜访也没有任何的价值和意义,往往还找来客户的反感。要想实现销售业绩的提升,销售人员每次拜访经销商的任务一般包括五个方面:

    1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

    2、市场维护。没有维护的市场往往是昙花一现,很难持续。销售人员应及时处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

    3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

    4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况变化,监控市场动态。

    5、指导客户。销售人员分为两种类型:一种是只会向客户要订单的人,另一种是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的机会不会长久也难有大单,后一种类型的销售人员成功的概率要高很多,并能赢得客户的尊敬与信赖。

    要实现这五大任务,销售人员在拜访客户和市场管理开发时,应做好以下12项工作:

一、销售准备
    失败的准备,就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

    1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

    2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能使目标实现?

    客户拜访目标分为销售目标和事务目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。事务目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

    3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

    4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和公司形象。

    5、带全必备的销售工具。台湾公司界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

    调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高30%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括:产品说明书;公司宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;案例集;电脑和演示视频等。

二、行动总结
    销售人员要将自己上次拜访客户的情况做反省、检讨和总结,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。

    1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?是否跟踪处理了?

    2、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实,少说多做”。

    3、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

三、比较客户价格
    我国公司市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对公司价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况:

    1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。

    2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。

    3、进货价与零售价格比较。由于进货渠道的不同,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

    4、了解竞品价格。竞争产品的价格如有变动,就要向公司反馈信息,并给出建议。

 四、了解客户库存
    了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

    1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要主动和客户一起想办法,帮助客户消化库存。

    2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。

    3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

    4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

五、了解客户销售情况
    只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

    1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品的销售是多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?

    2、能否做到专店专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

    3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

    4、销售服务环节是否规范?

六、核对客户账物
    销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

    1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

    2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

    3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

    4、定期与客户共同进行账款物核对(含产品、广告品、促销品),并做到调价时即时清点库存。

七、检查售后服务及促销政策
了解代理商对分销商、零售商提供服务的情况。客户是否按照公司的服务政策和制度为顾客提供服务?对分销商和零售商的促销政策,要通过代理商来落实,销售人员要了解代理商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞克扣促销品。

八、收集市场信息
    1、了解准客户资料。非往来客户的拜访很重,公司的客户队伍是不断优化调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当公司调整客户时,有后备的客户资源可以选择。

    2、通过走访市场和拜访客户,以及其他行业客户和媒介朋友,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

    3、了解并落实广告、POP物料的投放情况和市场促销的有效性。

    4、调查客户资信及其变动情况。

九、巧催客户定货
    销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售建议,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,适时巧妙的建议客户定货。

十、客户沟通
    经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。公司与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

    1、介绍公司信息。让客户了解公司的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、公司好、公司人好”的三好原则选择产品的。让客户了解公司动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立公司形象。

    2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

    3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品的竞争。

十一、业务指导
    销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。像某公司一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端那里转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀销售人员的经验就是,请客户吃几餐饭,不如为客户做件实事。

    1、培训。一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是,每次拜访经销商时,抽出一、二个小时的时间,培训经销商的业务员。他有5年的销售经验,很爱学习,讲的都是跑市场、做销售的实战方法,很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商,从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗?

    2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的亲密伙伴。

    3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

    4、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉——提高客户的满意程度不同——增加客户推广产品的积极性——丰厚的业绩。

十二、事务工作
    在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:

    1、填写销售报告及拜访客户记录表。

    2、落实对客户的承诺。

    3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法,并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

(1)      是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?

(2)      想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。

(3)      记得长期运用PDCA这个法宝:P -目标——要明确,具体;量化;具有挑战性;长远结合时间的限定; D -执行——找对人;过程事先标准化;方法对;坚持做;C -检查与考核——奖罚分明严格执行;事前引导;事后检查和反省;客观和真实; A -改善——一切以目标为中心;评估当前现状;采取措施及时改进。

 

 
标签: 市场管理
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